I et salg interaktion med en potentiel kunde tilbudt jeg flere løsninger til hans særlige situation. Jeg havde spurgt ham flere spørgsmål og ved fastsættelsen af hans behov, præsenterede en række af forskellige svar. Jeg fortalte ham om de corporate programmer jeg levere, anbefalede en af mine offentlige workshops, foreslog, at han Tilmeld dig mit nyhedsbrev, og bad ham om at udfylde et spørgeskema, der vil hjælpe med at identificere, hvor han og hans team kunne forbedre. Når jeg hænge op på telefonen, gik det op for mig at jeg kan have præsenteret for mange løsninger, alt for hurtigt. Desværre, jeg havde faldet bytte til ved hjælp af tidal wave salg tilgang (venligst ikke tugte mig og fortælle mig jeg er ufølsom-det har intet at gøre med de seneste verdensbegivenheder). Desværre har hørt jeg aldrig fra denne person igen, selvom jeg prøvede at kontakte ham pr. telefon og e-mail.
En flodbølge salg sker når du overbelaster din kunde under salgsprocessen. Med andre ord, skål du dem over med alt for mange oplysninger eller for mange idéer i et forsøg på at lukke salget. Her er et andet eksempel:
En boligejer ved jeg mødtes med en indretningsarkitekt til nogle høring om at forbedre udseendet af hendes hjem. Under deres første møde, designeren foreslog flere forskellige muligheder og ideer og ved slutningen af mødet spurgte for et depositum, så hun kunne begynde jobbet. Selv om ideer og løsninger, der blev præsenteret lød godt, var boligejer tilbageholdende med at forpligte sig til at bevæge sig fremad, fordi han havde brug for tid til at fordøje og overveje væld af idéer, der var blevet forelagt. Det var tydeligt, at designeren havde brugt den flodbølge salg tilgang.
Mange professionelle sælgere, især små og mellemstore virksomheder (fagspecialister) begå fejlen at bruge denne fremgangsmåde. De har de bedste intentioner og virkelig ønsker at hjælpe deres kunder og kundeemner men har tendens til at rive. Som et resultat, de tilbyder alle løsningerne de kan tænke på at tro de hjælper deres kunde. Men i virkeligheden, de rent faktisk gør det mere udfordrende for kunderne at træffe en beslutning.
De fleste sælgere indser ikke, at de bruger denne særlige tilgang. De bliver så vant til at fortælle folk alt om deres produkt eller service, glemme, at for meget information kan faktisk være skadelig. De glemmer, at de fleste mennesker kun kan absorbere en vis mængde af oplysninger i en given periode af tid.
Jeg husker, leder efter en ny seng med min kone mange år siden. Vi besøgte fire eller fem butikker og i hver butik fik vi at vide, at vi skal kigge efter noget andet i en madras. Den salg mennesker fortalte os alt om funktionerne i sengene de solgte og ved udgangen af den dag vi var helt forvirret, og vidste ikke hvilke faktorer bør vi overveje i vores køb. Vi følte overvældet og som et resultat, endte med at udskyde vores beslutning i flere uger. Hvis sælgerne havde bedt os var hvad var vigtigt i vores købsbeslutning, de kunne have præsenteret en løsning der mere relevant i stedet for at give os alle oplysninger om deres særlige senge.
Kunderne ser til dig for hjælp. De er afhængige af din ekspertise til at hjælpe dem med at træffe en købsbeslutning. Men når du overvælde dem med oplysninger eller løsninger du faktisk gøre det vanskeligere for dem at beslutte. Du skal være forsigtig, hvor mange oplysninger du giver mennesker, især i indledende samtaler og især hvis dit produkt er meget tekniske karakter. Holde dine svar kort og til punktet. Undgå at give for meget information, for mange svar eller for mange løsninger. Her er en sidste eksempel;
Da min kone og jeg købte vores hus planlagt vi at erstatte tæppe på det overordnede niveau. Sælger i en af de butikker, vi besøgte tilbragte tæt på ti minutter tale om manglende polstring. Men de fleste af de oplysninger, som han delte med mig havde lidt relevans til min situation. Og i flere tilfælde, jeg havde ingen idé om, hvad han taler om. Det var klart, han vidste en masse om sine produkter, men han vidste hvordan man skulle præsentere denne information præcist.
Så hvordan kan du undgå dette?
Den bedste måde at forhindre dette i at ske er at bede din kunde eller prospect en serie af høj kvalitet spørgsmål at bestemme præcis, hvad de har brug for og at lære mere om deres individuelle situation. Afgøre, hvilken løsning er mest hensigtsmæssige for dem. Begrænse dine forslag til ét eller to ideer; modstå fristelsen til at tilbyde flere alternativer. Husk at fortælle ikke sælger. Professionel sælger betyder det at hjælpe folk gøre en uddannet købsbeslutning. Det betyder, du skal fokusere din opmærksomhed på din kundes dagsorden, ikke lukke salget.
© 2005 Kelley Robertson, alle rettigheder forbeholdes